Борис Есенькин: продавцы участвуют в игре издателей

— Если говорить о нехудожественной литературе — каково обязательное свойство бестселлера?

— Актуальность, я бы даже сказал сенсационность. Сенсационность привлекает покупателя, создает ажиотаж, способствует заострению внимания. Приобретение бестселлера — практически стопроцентно импульсивная покупка, здесь нет необходимости в консультации грамотного продавца, а широта ассортимента магазина не играет определяющей роли.

Что такое сегодняшний актуальный бестселлер? Это искра. Она вспыхнула, взлетела и упала. А классика — это вечность. Сегодня, завтра, послезавтра мы будем читать Булгакова, Шолохова, Толстого. Сегодняшний бестселлер — это элемент в общем потоке информации, который обрушивается на каждого. Мы живем в обществе, мы должны знать, что происходит в этом необычном мире. Должны знать, что происходит с деньгами, что — с нефтью...

— Кто обеспечивает бестселлерные продажи?

— Бестселлер делает издатель. При этом он выполняет огромную работу. Я бы назвал ее отеческой. Издатель вкладывает в новую книгу огромные ресурсы — и финансовые, и организационные. Именно издатель "приделывает книге ноги". Он обеспечивает издательский пиар, известность, засвеченность автора во всех информационных каналах, до которых может дотянуться: на ТВ, радио, на светских тусовках.

Издатель говорит продавцу: "Ты знаешь, я такой взрыв готовлю — новую книгу запускаю. Будет бестселлер". Но он нам эту книгу не показывает, он информирует: "Сейчас рекламу запускаю, а там, ребята, готовьтесь".

Кроме того, выпуск бестселлера для издателя — не только способ заработать, но и способ высказаться веско и громко: посмотрите, мы научились издавать востребованные книги, мы научились зарабатывать, мы знаем, что нужно читателю.

— Какова же тогда роль продавца?

— А продавцы участвуют в этой игре издателей. Это игра для тех, кто покупает книги. И я в этой игре участвую. Сейчас на книжном рынке существует отработанная техника предложения бестселлеров. Всего несколько сотен (может быть, даже десятков) названий, которые продаются везде — от лотков у метро до крупных книжных сетевых розничных центров. Такая модель продаж не нова и не является оригинальной разработкой книготорговли. Подобным образом продается любой товар массового спроса. А дальше все зависит от подхода книготорговца к своему делу.

Допустим, у меня есть 30-50 потенциальных бестселлеров. Я их и покажу читателю в первую очередь — выложу так, чтобы он их увидел. А завтра эту выкладку поменяю. Какая-то книга сегодня не пошла, и мы отложим ее в сторону. Но через какое-то время мы ее вернем. И такая "перетасовка колоды" идет постоянно. Если книг слишком много — это плохо, слишком мало — тоже плохо. Еще раз говорю: это постоянная игра.

Вместе с тем книжный магазин — это прежде всего просветительский центр, в котором человек может отдохнуть и взять для себя что-то духовное. При этом ему даже необязательно что-то покупать. Просто посидеть, попить кофе, полистать книгу — уже это что-то ему даст. В этом есть какой-то шарм, какая-то успокоенность, какой-то жизненный устой.

Мы исполняем определенную роль. Хорошо или плохо, удачно или неудачно, готовы мы к ней или не подготовлены издателем. Я вам скажу: я могу продать любую книгу.

— А какова доля бестселлеров в продажах?

— У нас, например, на протяжении ряда лет топ-100 бестселлеров суммарно составляет от 5 до 7% общей реализации. А книги, продающиеся в количестве от одного до трех экземпляров в месяц, составляют 60% (по наименованиям). Это специализированная, малотиражная литература, узкопрофильные учебники, монографии. Вообще, большие книжные магазины в отличие от, скажем, крупных торговых центров в качестве главного аргумента имеют широту и разнообразие выбора.

— Так насколько же важен бестселлер для книжного магазина?

— Для торговли, естественно, важен. Но я бы не стал заострять внимание на торговле и бестселлерах. Я уже говорил, что "Библио-Глобус" становится просветительским, интеллектуальным медиа-, книжным центром, где можно доставить себе удовольствие, даже ничего не покупая. В этом смысл его существования. Мы что-то несем читателю, и я отдаю себе отчет, что это может быть и чем-то вредным. Мы не несем пулю, однако мы можем принести уродство — человеку, гражданину, подростку. Но мы говорим: все, что издается в России, должно быть в "Библио-Глобусе". Разнообразие интересов, подходов, идеологий, религий и так далее. Мы не можем от этого отказаться, потому что это тоже имеет право на жизнь.

Книги, конечно, продукт массовый, но притом и духовный. Без этой духовности человеку сложно, наверное, было бы жить. Книга — пастырь в своем роде, учитель. Книга может и убить, и, наоборот, возвысить. Но эту книгу читатель должен еще и найти — для этого мы и работаем. Мы предлагаем читателю выбор, а выбирает он уже сам.

Александр Соловьев
Источник: Журнал «Деньги» [1]