Алексей Кузменко (Ozon.ru): «Широта ассортимента — одно из наших главных преимуществ»

Если кратко проследить историю изменения и расширения вкусов наших клиентов, они менялись прямо пропорционально росту базы нашей клиентуры и развитию экономической ситуации в стране в целом. Если, например, в 2000 году - на заре развития магазина - лучше всего продавались фантастика и компьютерная литература (тогда основными нашими покупателями были специалисты по информационным технологиям), то сегодня лидирующий по продажам тематический сегмент, помимо деловой литературы (в первую очередь переводных специальных изданий), - это современная художественная литература, отечественная и зарубежная.

Мы понимаем, что широта представленного книжного ассортимента - это одно из наших главных конкурентных преимуществ. Наша стратегическая цель и задача - аккумулировать в своем ассортименте все, что в данный момент есть на российском книжном рынке. Любая новинка, вышедшая в нашей стране и предлагаемая нашими поставщиками-издателями и контрагентами, обязательно будет представлена на страницах нашего магазина.

И. М. Есть ли разница при отборе русских и переводных книг? Какое место при этом занимает переводная литература? Если книга стала бестселлером за рубежом, повторяется ли ее успех при продаже перевода?

А. К. Нет, никаких приоритетов при отборе книг российских писателей и зарубежных авторов, переведенных и изданных у нас, не существует. Конечно, если книга стала международным бестселлером, то у нее всегда есть шанс повторить успех у нашего российского читателя. Этому может способствовать и продвижение книги самим издательством, ведь читатель прежде всего должен быть хорошо проинформирован о книге, ее потенциале, ее успехе за рубежом и т. п.

И. М. Известно, что за рубежом издается и продается заметно больше литературы non-fiction, чем fiction. Чего больше реализует ваш магазин - публицистики или беллетристики?

А. К. Сегодня доля продаж сегмента non-fiction составляет порядка 20 %. Последние два года мы отмечаем устойчивый рост продаж этого сектора, несмотря на то, что позиции художественной литературы, как русской, так и переводной, у нас традиционно сильны и составляют более 30 % наших продаж.

И. М. Какие книги магазин считает нужным рекламировать? Кто финансирует рекламу и рекламные мероприятия - сам магазин, издатели, спонсоры? Способствует ли она росту продаж и какие рекламные механизмы эффективнее всего?

А. К. Ротацию книг на первых страницах тематических разделов OZON.ru организует коммерческая дирекция. Безусловно, на витрине нашего магазина, помимо общероссийских бестселлеров, в обязательном порядке присутствуют и наши внутренние хиты, актуальные и значимые новинки - словом, позиции, которые, на наш взгляд, могут оказаться привлекательны для наших клиентов. Конечно в отдельных случаях, когда мы совместно с издательствами продвигаем книги, мы принимаем во внимание их пожелания и рекомендации, и тогда на витринах в обязательном порядке присутствуют те продукты, в рекламу которых сами издатели вложили определенные средства.

Наиболее эффективный инструмент продвижения товара на OZON.ru - электронные почтовые рассылки со специальным товарным предложением, которые готовит коммерческая дирекция, чтобы затем рассылать их по адресной выборке из общей базы наших клиентов. Еще один действенный способ обратить внимание на ту или иную книгу - это скидка или специальная цена. Отлично себя зарекомендовал и такой способ продвижения, как вложение в заказы различных рекламных материалов с информацией о каком-либо проекте - листовок, буклетов, мини-каталогов.

Что касается многочисленных рейтингов продаж - то они полностью автоматизированы. Мы не можем и не хотим влиять на них, так как считаем, что рейтинги должны отражать реальную, а не надуманную картину продаж на настоящий момент. Место в рейтингах OZON.ru не продается и не имеет цены.

И. М. Как вы полагаете, должен ли книжный магазин быть своего рода навигатором в мире книг или же все сводится к тому, чтобы предоставлять читателю выбор из максимально широкого ассортимента, и все?

А. К. OZON.ru сегодня - не просто самый крупный книжный магазин Рунета с точки зрения широты и охвата ассортимента. Наш магазин предоставляет своим клиентам множество сервисных возможностей, которые позволяют не только найти нужную книгу через уникальную систему автоматизированного поиска и разветвленную структуру тематического каталога-классификатора, но и познакомиться с исчерпывающей информацией о самом книжном продукте, начиная от рецензии профессионального обозревателя и заканчивая интервью с писателем, отталкиваясь от отзыва читателя и кончая сведениями о том, что еще одновременно с этой книгой покупают разные клиенты.

Мы также предоставляем информацию о бестселлерах всего книжного ассортимента - это товары, продающиеся по нескольку тысяч экземпляров за определенный срок, например, месяц или год. Более того, наша система позволяет формировать списки бестселлеров не только за такие большие сроки, но и за более короткие промежутки - например, за неделю. Кроме того, наш клиент может видеть бестселлеры продаж и внутри отдельных тематических разделов нашего каталога - и вот здесь, естественно, лидером часто оказывается книга, которая продается всего по несколько десятков экземпляров или даже всего по несколько экземпляров.

И. М. Чем объясняется то, что на страницах, посвященных книгам, отзывы читателей занимают более заметное место, чем рецензии профессиональных обозревателей?

А. К. Действительно, у нас публикуется относительно небольшое количество рецензий, которые подготовлены профессиональными обозревателями (в сравнении с отзывами читателей). И это закономерно, так как наши клиенты занимают активную позицию: они стремятся не просто совершить покупку, но и выразить собственное мнение о ней на сайте, что подчас вызывает довольно бурное обсуждение той или иной книги. Все это укладывается в одну из наших стратегических целей - создать обширное сообщество наших посетителей, в рамках которого они смогут свободно общаться и обсуждать те или иные книги, не только оставляя краткие отзывы, но и создавая специальные блоги о литературе, публикуя собственные авторские рецензии и обзоры различных произведений.

И. М. Влияет ли на продажи переводной литературы наличие у вас в продаже книг на иностранных языках?

А. К. Скорее наоборот, переводная литература, изданная на русском языке, влияет на продажи книг на иностранных языках. Прослеживается довольно интересная тенденция: как только переводная книга начинает пользоваться активным спросом, сразу же лучше продается и издание на языке оригинала.

И. М. Ваш магазин начал работу с продажи книг, а затем стал продавать и другие товары. Вам помогла расшириться выгодная торговля книгами?

А. К. Практически сразу после открытия в 1998 году OZON.ru стал продавать, кроме книг, еще и кино, музыку и компьютерные игры. С 2005 года мы начали активно развивать новые направления, такие, как электроника, игрушки, дом и интерьер, подарки, парфюмерия, спорт. Одним из факторов, повлиявших на это решение, стал значительный рост нашей аудитории, чей покупательский интерес и запросы, как показывали наши исследования, не ограничивались одними только книгами.

Сегодня доля книжной продукции в структуре продаж всего интернет-магазина составляет 33 %. На втором месте по объемам продаж находится электроника. Время показало, что решение развивать новые продуктовые направления было стратегически правильным. Тем не менее OZON.ru в Рунете известен прежде всего именно как книжный магазин. Это и сегодня основное направление работы OZON.ru, и оно сохранит свою роль в будущем.

Беседовал Игорь Мокин
Источник: "Иностранная Литература" [1]