Компаниям, работающим на рынке B2B, приходится действовать в условиях высокой ценовой конкуренции. В глазах потребителей товары всех потенциальных поставщиков выглядят одинаково. Рано или поздно промышленным компаниям приходиться снижать цену на свою продукцию до неоправданно низкого уровня. Можно ли этого избежать?
Авторы книги – эксперты в области маркетинга с мировыми именами Джеймс К. Андерсон, Нирмаля Кумар и Джеймс А. Нэрус – рассказывают о том, как добиться продвижения товаров с помощью концепции "управления потребительской ценностью". Успешная компания, утверждают они, должна не просто демонстрировать клиентам выгоду от приобретения продукции повышенной стоимости, но и уметь убедительно доказывать это.
В книге подробно изложен механизм документального подтверждения преимуществ повышенной ценности, а также приводится опыт конкретных компаний, применяющих данную концепцию на практике. Их успех подтверждает: такой практичный подход позволяет повысить заинтересованность потребителей в продуктах, не снижая при этом цену на них, и, как результат, существенно увеличить прибыль.
Издание поможет руководителям компаний, менеджерам в области продаж и маркетинга увидеть скрытый потенциал создания потребительской ценности, а также оценить ее преимущества на практике.